2018/09/11

選択肢が多いのは逆効果!?女性起業家が知っておきたい脳科学

 
senntakushi-main

この記事を書いている人 - WRITER -

7歳と2歳の子供がいる福岡県在住のママです。
2012年に起業し、スタジオKという会社を運営しています。
2017年5月、起業・集客に特化したこのブログの運営を開始しました^^
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SACHIKO

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こんにちは!SACHIKOです。

 

実は2年程前から、「通ってみたい」とは思いつつ、一度も通えていない教室があります。

教室はそう遠くないのですが、通えていません。

 

ほんとは行きたくないんじゃないの?

うさぴょん

いや、行ってみたいと思っているんですよ。

SACHIKO

 

そう、通ってみたいのに行動にうつせていない私。

 

サービスを提供する側から言うと、

あと一歩の見込み客。

 

 

教室に通う気はあるのに、申し込まなかった生徒さん。

商品を買う気があるのに、買わないお客様。

なのです。

 

ただの困ったお客さんじゃん!

うさぴょん

 

 

あと一歩のお客さん、困ったお客さんかもしれません…

 

でも、理由はあります

そして、私だけではなく、沢山の人にも共通する理由なのです。

 

習い事の講師の方はもちろん、

お店をしてある起業家の方、

ネットショップを運営してある起業家の方の中には、

その理由を知らないために売上を逃している。

なんてケースも多いのかもしれない。

そう思って、今日は記事を書いています。

 

 

私がその教室に通えていない理由

家からそう遠くない教室だし、習ってみたいなとは思いながらも、通えていない。

 

その理由とは、

受講できるコースが多すぎて、どれを受講していいかわからず、迷ってしまうから。

 

 

迷っているうちに、なんだか考えるのが面倒になるんです。

で、時間が惜しくなって、また今度考えようと思ってしまうんです。

そしてまたしばらくたって、その教室のことを思い出して、その教室のHPを開いてはみるんですけどね。

やっぱり迷って、また今度考えよう、の繰り返し。

 

私は優柔不断どころかかなり即決タイプなのに、(いや、ほんとに)

優柔不断にさえなってしまうという…。

 

習い事の教室って、受講するコースを今すぐに決めなければいけないというわけではなく緊急性は低いので、

選択肢が多いとついつい決めるのが面倒になるんです。

 

 

 

選択肢を増やしすぎると、売り上げを逃す可能性を大きくする?

 

woman2

 

習い事の教室に限らず、サロンなどでもこの状況が起こっている場合もよく見かけます。

 

 

サービスを提供する側になると、

お客さんは選択肢が多いほうがいいに決まっている。

そう思って、商品をどんどん増やしていく。

 

お客様にとって良かれと思ったことが、もしかしたら逆効果になっているのかもしれません。

 

脳科学によれば、
人間は選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が実際に困難になる
といわれています。

 

この事実を人間の購買行動に応用した実験があります。

〈コロンビア大学の実験〉
高級食品店でジャム6種類、
もしくは24種類から選択を迫られた場合の
お客さんの行動を実験しました。

 

すると、
6種類を提示された場合
お客さんの30%が購入に至ったにもかかわらず、

 

24種類を提示された場合
なんと、購入に至ったお客さんは
わずか3%。。。

 

かなり驚くべき実験結果。
選択肢の少ない方が、
多い場合よりも10倍も売れたのです。

 

 

自分が何かを買う時、

選択肢がありすぎるせいで、考えることが面倒になって、買う気が失せてしまった。

 

もしかしたら、あなたにもそんな経験あるのではないでしょうか?

 

 

お客様の購買意欲を低下させないようにするための策

 

どうしても、商品の品揃えは必要だわ。

ナナコさん

 

そういう方もいらっしゃるかもしれません。

 

例えば、楽天やアマゾンなどのモールに出店するネットショップであれば、アクセスの間口を広げるために、商品数は少なからず必要です。

 

では、どうしたらいいのか?

 

選択肢がありすぎて、購買意欲が低下する。

つまり、

お客様は、どの商品を選べばいいか分からないことにストレスを感じている。

ということ

 

 

なので、解決策としては、

どの商品を選べばいいのか。その判断基準をこちらから与えてあげるのです。

 

例えば、

  • 1位~3位までの人気ランキング

ネットショップではかなり有効。

商品タイトルなどにもつけると効果的。(モールによっては規制もあるので、要確認)

この商品中心に在庫が回転するので、効率もいい。

 

  • スタッフおすすめ

スタッフがおススメしているというのも説得力がありますよね。

なぜおススメなのか、理由もほしいです。

 

  • お悩みタイプ別
  • 習い事なら初級・中級・上級といった、受講の順序を明確にする

 

などなどやり方は色々あります。

 

但し、判断基準を沢山与えすぎると、また逆効果になってしまうので、ほどよく判断基準与えることを意識してみてくださいね。

 

まとめ

お客様に良かれと思って、選択肢を増やす。

これが逆にそれがお客様の購買意欲を下げてしまっているかもしれないということを取り上げてみました。

 

もし思い当たるようであれば、

思い切って商品数を絞ってみるのも手かもしれません。

 

あと、お客様にとってどの商品が最適なのかという選ぶ時の判断基準を与えてあげるのは有効なので、

ぜひぜひお試しください^^

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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